Usvojite skrivnosti črnega petka

Praznik potrošništva, znan kot Black Friday ali črni petek, je trend, ki so ga k nam prinesli trgovski giganti z druge strani Atlantika. Ne izgubljajmo besed o tem, koliko denarja se vsako leto potroši za »ugodne nakupe« z vrtoglavimi popusti – poglejmo si raje, katere taktike lahko uporabite, da boste letos iz črnega petka iztržili največ.

Prodaja je glavni cilj, ni pa edini

Poleg finančnega izplena je črni petek odlična priložnost za doseganje sekundarnih ciljev.

Celo močna in uveljavljena podjetja kot Lego ali Apple pripisujeta 18 – 25 % nakupov strankam, ki kupujejo prvič. Črni petek je priložnost, da na spletno stran privabite ljudi, ki še nikoli niso slišali za vas, in jih spreobrnete v svoje zveste kupce – s pravilno uporabo trženjskih tehnik se lahko to zgodi tudi več tednov ali mesecev po tem, ko zapustijo vašo spletno stran.

Povečano število obiskovalcev na spletni strani lahko izkoristite za pripravo novega občinstva za ponovno trženje (remarketing), to pa monetizirate nekaj tednov kasneje, med praznično sezono.

Oglaševalski orodji, kot sta Google in Meta, nedavno poznana kot Facebook, znata na podlagi podatkov sami ustvariti obiskovalcem podobne ciljne skupine. Večji kot je osnovni vzorec uporabnikov, bolj relevantne uporabnike lahko orodja najdejo in bolj učinkovito je oglaševanje. S povečanjem obiska na spletni strani si lahko zagotovite boljšo kakovost občinstev, ki jih boste uporabili za praznike.

Na pristajalni strani akcije lahko ponudite možnost prijave na e-novice. Na ta način se bo povečala vrednost posameznega obiskovalca, ker bo na dolgi rok povečalo verjetnost za nakup.

Ali je črni petek primeren za moj poslovni model?

• Definitivno. Črni petek je odlična priložnost, da izkoristite manijo popustov, ki jo na tržišču kolektivno pomagajo ustvarjati vsa podjetja. Tudi če vaš posel temelji na B2B prodaji, lahko uporabite znižanja in druge ugodnosti.
• Že res, da je črni petek v izvorni obliki praznik maloprodaje, a v zadnjih letih se promocijam pridružujejo vsi tipi podjetij – tudi storitvena in veleprodajna.
• Nekatere panoge sicer pri določanju ugodnosti sicer zahtevajo malce več ustvarjalnosti, vendar pa je potencial za zaslužek tako velik, da bi morala biti odločitev samoumevna.

Izbira artiklov in določanje popustov

1. Prvi korak uspešne promocije je določanje ugodnosti za stranke. Neskončno nižanje cen (t. i. price dumping) je le ena od taktik, ki jih imate na voljo. Črni petek lahko izkoristite za čiščenje starih zalog, odprodajo starejših modelov in izdelkov, ki se prodajajo počasneje.
2. Praviloma so uspešnejši višji popusti na manjše število izdelkov kot pa nižji popust na vse artikle v ponudbi. Pogosto se namreč dogaja, da uporabniki izkoristijo popuste črnega petka za nakup prazničnih daril. Na ta način črni petek »kanibalizira« praznično prodajo. Z izbiro manjšega števila artiklov si lahko zagotovite večjo prodajo v prazničnem času. Dobro premislite, kateri so vaši fokusni izdelki in koliko popusta si lahko privoščite.
3. Izdelke lahko kombinirate v pakete, povezane komplete artiklov, ki so si navadno tematsko sorodni. S tem se poveča vrednost posameznega nakupa, hkrati pa pospeši prodaja izdelkov, ki posamično za stranke niso tako zanimivi. Za dodatno spodbudo k nakupu naj bo paket cenejši od vsote svojih sestavnih delov.

4. Če je vaš RVC premajhen, da bi si lahko privoščili obilne popuste, ki jih ponujajo vaši konkurenti, lahko omejite minimalno vrednost košarice, pri kateri popust začne veljati. Primer: 20 % popust pri nakupu nad 150 € ali akcija »Trije izdelki za ceno dveh«.
5. Imate program za nagrajevanje zvestih strank? Morda točke zvestobe ali kakšen drug mehanizem, s katerim nagradite večkratne kupce? Primer ugodnosti, ki jo lahko ponudite za črni petek, so dvojne točke zvestobe. Na ta način lahko obdržite celotno maržo, hkrati pa spodbudite več strank, da sodelujejo v vašem programu zvestobe.
6. Namesto da strankam ponudite popust, lahko vnaprej določen del marže darujete v dobrodelne namene. S strateško izbrano dobrodelno organizacijo lahko močno vplivate na segment uporabnikov, ki jim je izbrana problematika pomembna, prav tako pa s tem komunicirate svoje vrednote. Za največji učinek kombinirajte dobrodelne donacije s popustom.
7. Če ste trgovec s široko izbiro artiklov, lahko pripravite različne akcijske ponudbe na različne dni. Pripravite lahko akcijo, ki traja teden dni ali več, v kateri menjujete ugodnosti na različne artikle, s tem pa spodbudite svoje ciljno občinstvo k večkratnemu obisku spletnega mesta.

Kako sprožiti nakupni postopek?

Črni petek smo najprej spoznali preko posnetkov prerivajočih množic v fizičnih poslovalnicah maloprodajnih trgovin, kjer je čredna mentaliteta prevladala nad zdravim razumom. Ob vrtoglavih popustih obiskovalci trgovin enostavno niso hoteli zamuditi ugodnosti ali tvegati, da jim nekdo pred nosom s police vzame zadnji kos želenega artikla. Manične množice so trgovcem povzročile nemalo težav, a je izkupiček navsezadnje odtehtal morebitne nevšečnosti.

Glavni sprožilec za nakup na črni petek je t. i. FOMO – fear of missing out. Ta kratica je v zadnjih letih postala že rahlo prežvečena, a čustveni mehanizem ostaja globoko zakoreninjen v umu potrošnikov. Pomeni strah pred tem, da nekaj zamudimo, oziroma pritisk, ki ga čutimo, ko je na voljo le še en kos, ali pa ko popust velja samo še nekaj ur.

Na spletni strani lahko uporabite vizualne ponazoritve omejenosti ponudbe – števec, ki odšteva do konca akcije, ali izpis števila artiklov, ki so še na zalogi.

Če ste se odločili za dolgotrajno akcijo, pri kateri se znižani artikli dnevno menjujejo, poskrbite, da bodo uporabniki vedeli, da je časovno okno za nakup zelo ozko.

Ta princip se lahko uporabi tako na sami spletni strani kot tudi v oglaševanju in komunikaciji na družbenih omrežjih. Samo popust ni dovolj, potrošniki potrebujejo še razlog, da nakup opravijo takoj in ne šele naslednji dan.

… in za konec še oglaševanje

Oglaševanje okrog črnega petka postane precej dražje. Oglasni prostor je občutno bolj zasičen. Nekatere agencije poročajo o 130-%  povečanju v ceni za klik pri oglaševanju na spletnih iskalnikih in 80-% povečanju v ceni za tisoč prikazov na družbenih omrežjih. Največje povečanje je bilo občutiti pri oglasih za obutev in nakit.

• Če želite učinkovito nagovoriti svoje ciljno občinstvo, nikar ne varčujte na stroških oglaševanja. S tehtno premišljenimi ugodnostmi in dobro zastavljeno oglaševalsko kampanjo bo višji strošek oglaševanja prinesel večje zaslužke.
• Učinkovito oglaševanje pa seveda ne pomeni samo visokega proračuna. Oglaševanje lahko začnete že pred črnim petkom, predno cene zrastejo v nebo. Poskusite z lead-gen kampanjo, katere cilj je zbiranje novih naročnikov na e-novice. Te lahko ob začetku akcije, brez večjih stroškov, preko e-pošte obvestite o ugodnostih.
• Še ena možnost je teaser kampanja, ki predhodno napove prihajajočo akcijo. Na ta način lahko vnaprej napolnite občinstva oglaševalskih orodij in ogrejete svoje ciljno občinstvo.
• Pomembna je prisotnost na več različnih kanalih. Kanali kot Youtube so odlični za relativno ugodno doseganje velikega števila ljudi, medtem ko spletni iskalniki prednjačijo v razmerju med kliki in prikazi. Googlovi novejši formati oglasov (Pmax, Discovery …) ponujajo kombinacijo obojega. Največji učinek boste dosegli z več različnimi formati oglasa, ki se pojavljajo na različnih omrežjih. Poskrbite, da bo komunikacija enotna in da bo kampanja imela rdečo nit.
• Ne pozabite na video! Video oglasi v povprečju dosežejo več ljudi, generirajo več klikov za enako ceno in so bolj učinkoviti po večini vseh kriterijih. Biteable.com poroča o eksperimentu, pri katerem so z videom dosegli 497-% nižjo ceno na klik in 280-% nižjo ceno na pridobljen kontakt. Vsekakor statičnih kreativ ne smemo povsem zanemariti.

Črni petek je odlična priložnost za povečanje prodaje, doseganje novih občinstev, pridobivanje novih naročnikov in ogrevanje uporabnikov za praznično sezono. S strateškim načrtovanjem in premišljenim oglaševanjem lahko iz njega iztržite največ.